馬忠普教授在中國(guó)2014年鋼鐵企業(yè)電子商務(wù)應(yīng)用模式研討論壇會(huì)上的講話擇要

一、我國(guó)電子商務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)
下圖是我國(guó)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)圖

從這張圖中我們不難看出近幾年25-30%的增長(zhǎng)速度顯示了電子商務(wù)快速發(fā)展的前景。其交易總規(guī)模已經(jīng)超過了美國(guó)。未來幾年增長(zhǎng)率人可以保持在20%的增長(zhǎng)水平。

據(jù)統(tǒng)計(jì)2013年前9各月僅電子商務(wù)在線零售總額高達(dá)3萬億元，全年預(yù)計(jì)達(dá)到4萬億元，同比增長(zhǎng)35%。在線零售總額也已經(jīng)超過美國(guó)。

鋼鐵電子商務(wù)以其市場(chǎng)信息服務(wù)透明和可以展示更具優(yōu)勢(shì)的交易平臺(tái)，用戶可以擴(kuò)大范圍選擇自己需要的鋼材、配送服務(wù)。可以選擇議價(jià)，可以借助互聯(lián)網(wǎng)金融，使交易方便、快捷，~。同時(shí)借助剪切加工配送中心的服務(wù)能力，一般本地當(dāng)天就可以收到貨物。從這里可以看出，鋼鐵電子商務(wù)是依托于現(xiàn)代電子網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，優(yōu)化組合鋼鐵市場(chǎng)資源要素，以開放的電子交易平臺(tái)為中心，緊密鏈接鋼廠、貿(mào)易商、消費(fèi)者和遍布各地的鋼材市場(chǎng)，正在創(chuàng)新發(fā)展的現(xiàn)代鋼鐵市場(chǎng)商務(wù)交易物流模式。
同時(shí)，鋼鐵電子商務(wù)的誕生和發(fā)展可以加快鋼鐵物流領(lǐng)域資源要素在新電子交易模式中的組合優(yōu)化，推動(dòng)市場(chǎng)資源要素的戰(zhàn)略合作和集約化經(jīng)營(yíng)，提高市場(chǎng)物流服務(wù)功能，大幅度降低鋼鐵物流成本和用戶采購(gòu)成本。
據(jù)統(tǒng)計(jì)2012年我國(guó)物流費(fèi)用總額為9.4萬億，與GDP比重為18%，比世界當(dāng)年水平還要高6.8個(gè)百分點(diǎn)。管理費(fèi)用差距更大一些。2012年統(tǒng)計(jì)的數(shù)字，我國(guó)運(yùn)輸費(fèi)占GDP比重是發(fā)達(dá)*平均水平的1.7倍，保管費(fèi)用高2.2倍，但管理費(fèi)用高6.9倍。尤其是第三方物流占物流市場(chǎng)的比重尚不足25%。像歐美發(fā)達(dá)*已經(jīng)超過70%。2012年鋼鐵行業(yè)物流成本費(fèi)用率為11.1%，而2012年日本鋼鐵企業(yè)物流費(fèi)用率為6.2%，這就是中國(guó)物流領(lǐng)域的落后。降低物流成本也正是中國(guó)物流改革的長(zhǎng)期動(dòng)力所在。
降低中國(guó)物流成本，發(fā)展鋼鐵現(xiàn)代大物流服務(wù)需要依托信息技術(shù) ，優(yōu)化組合市場(chǎng)流通資源要素，實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新。正是順應(yīng)這個(gè)時(shí)代要求，鋼鐵電子商務(wù)發(fā)展迅速。170多家鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)已經(jīng)涌現(xiàn)出一批日交易額超萬噸的電商企業(yè)。中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)的日交易量已經(jīng)達(dá)到3萬噸。鋼材網(wǎng)上交易量的快速增長(zhǎng)，標(biāo)志著鋼材市場(chǎng)流通渠道格局正在發(fā)生變化，鋼材銷售模式，特別是用戶的消費(fèi)采購(gòu)模式、采購(gòu)習(xí)慣和鋼材市場(chǎng)下游流通渠道模式也在發(fā)生變化。這都在擠壓傳統(tǒng)的市場(chǎng)鋼材現(xiàn)貨交易模式和交易量，從而引發(fā)貿(mào)易商、鋼廠對(duì)自己傳統(tǒng)銷售模式創(chuàng)新變化的戰(zhàn)略思考。 
同時(shí)，隨著電子商務(wù)，使互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展迅速。在線發(fā)展的貨幣市場(chǎng)基金與銀行業(yè)吸引資金的爭(zhēng)奪，迫使銀行不斷提高存款利息。銀行間貸款利息也提高。商家很多過去需要銀行支付的費(fèi)用如今可以通過支付寶和支付賬戶，大大減少了銀行的收支信貸服務(wù)。特別是隨著民間資本進(jìn)入金融業(yè)，給付寶、余額寶旺盛的活力正沖擊傳統(tǒng)金融業(yè)壟斷暴利的經(jīng)營(yíng)模式。各大銀行也在積極探索金融服務(wù)進(jìn)入鋼鐵電子商務(wù)的新模式，成為推動(dòng)金融體制改革的重要市場(chǎng)推動(dòng)力。而這一切都在推動(dòng)中國(guó)物流模式的改革創(chuàng)新發(fā)展。
當(dāng)前市場(chǎng)的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)和虧損的壓力困擾著鋼鐵企業(yè)。轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式，調(diào)整企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)模式，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段提出的時(shí)代課題。實(shí)際上我在鋼鐵宣言和高消費(fèi)低增長(zhǎng)時(shí)代到來的文章中就提出了鋼鐵企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略和鋼貿(mào)流通市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新發(fā)展的時(shí)代到來了。*電視臺(tái)也是以這個(gè)字幕作了專題報(bào)道。

二、鋼鐵電子商務(wù)發(fā)展需要處理好幾個(gè)重要關(guān)系
目前許多鋼鐵企業(yè)和貿(mào)易商都在積極進(jìn)入電子商務(wù)這個(gè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。鋼鐵電子商務(wù)蓬勃發(fā)展是這種市場(chǎng)營(yíng)銷模式創(chuàng)新發(fā)展的重要領(lǐng)域。重視電子商務(wù)的硬件建設(shè)，然后就開展網(wǎng)上銷售。但是很多企業(yè)跟我說，這種銷售 店方式網(wǎng)上銷售量不大。這表明發(fā)展電子商務(wù)大趨勢(shì)面臨著許多困擾的難題，特別是缺乏與電子商務(wù)市場(chǎng)資源要素的戰(zhàn)略合作，協(xié)調(diào)重要市場(chǎng)關(guān)系，擴(kuò)大市場(chǎng)品牌影響力的思路沒有解放，這是影響鋼鐵電子商務(wù)快速發(fā)展的重要原因之一。主要表現(xiàn)在：
1、如何處理好賣方電子商務(wù)與第三方電子交易平臺(tái)的關(guān)系。
電子商務(wù)可以改進(jìn)進(jìn)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷管理，并使計(jì)劃、生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)更加適應(yīng)新的電子商務(wù)物流模式發(fā)展。但是畢竟企業(yè)電子商務(wù)面向市場(chǎng)流通，確保企業(yè)銷售任務(wù)與生產(chǎn)的協(xié)調(diào)是主要的。這里雖然有處理好電子商務(wù)改善企業(yè)物流管理與促進(jìn)市場(chǎng)銷售的關(guān)系，但是從本質(zhì)上說，面向市場(chǎng)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)更是電子商務(wù)的主流。目前一些鋼廠和大的鋼貿(mào)商紛紛開辦電子商務(wù)平臺(tái)。
鋼鐵行業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)可進(jìn)行現(xiàn)貨交易和中遠(yuǎn)期交易。以現(xiàn)貨交易為主的現(xiàn)貨交易平臺(tái)又可以分為賣方電子商務(wù)平臺(tái)和第三方中間電子商務(wù)平臺(tái)。
賣方鋼鐵現(xiàn)貨電子商務(wù)平臺(tái)主要是由鋼廠，大貿(mào)易商為擴(kuò)大市場(chǎng)銷售而建立的。以經(jīng)營(yíng)自家產(chǎn)品為主。很顯然，這種經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的賣方電子商務(wù)，無論怎么完善，都存在較大的繼續(xù)擴(kuò)大電子商務(wù)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍的體制局限性。
第三方鋼鐵現(xiàn)貨交易電子商務(wù)平臺(tái)主要是由鋼鐵物流鏈上投資者設(shè)立的為鋼廠、貿(mào)易商和客戶提供線上交易的電子商務(wù)平臺(tái)。實(shí)際上就是一個(gè)網(wǎng)上鋼材電子交易市場(chǎng)，或大超市。而不是企業(yè)的銷售 店。供買賣雙方按一定規(guī)則進(jìn)行鋼材現(xiàn)貨交易。這種電子交易模式依托鋼材市場(chǎng)資源，有市場(chǎng)覆蓋面廣、服務(wù)能力強(qiáng)，市場(chǎng)影響力大的優(yōu)勢(shì)。更為廣大中小貿(mào)易商和消費(fèi)者所樂于接受。這也是為什么許多鋼廠和大貿(mào)易商開辦電子商務(wù)以來，市場(chǎng)銷售額增長(zhǎng)不快的重要體制性原因之一。同時(shí)也是為什么鋼廠需要重視與第三方電子交易平臺(tái)發(fā)展合作雙贏關(guān)系的主要原因。中國(guó)鋼鐵現(xiàn)貨網(wǎng)就是屬于這種第三方電子交易平臺(tái)。
第三方電子商務(wù)自己不賣鋼材。因此，無論賣方電子商務(wù)，還是第三方電子交易平臺(tái)都是為鋼廠、貿(mào)易商和客戶提供網(wǎng)上交易服務(wù)的。正是這個(gè)共同利益點(diǎn)決定了鋼廠以擺脫銷售困境的市場(chǎng)營(yíng)銷和電子商務(wù)需要善于利用好第三方鋼鐵電子商務(wù)平臺(tái)，采用多種“你中有我”的有效合作方式，為擴(kuò)大鋼廠產(chǎn)品銷售，提高鋼廠在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)主要目標(biāo)市場(chǎng)的影響力，支持自己代理商在區(qū)域市場(chǎng)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力，確保鋼廠合同。特別是中小型鋼鐵企業(yè)，自己的電子商務(wù)平臺(tái)很難形成較強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，更需要借助第三方電子商務(wù)來擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售經(jīng)營(yíng)和知名度，降低企業(yè)的銷售成本。
2、我國(guó)鋼鐵企業(yè)除了經(jīng)營(yíng)鋼材直供和部分出口外，產(chǎn)品國(guó)內(nèi)銷售需要交款訂貨，回籠流動(dòng)資金。因此，鋼廠銷售產(chǎn)品主要是依靠代理商來進(jìn)行市場(chǎng)渠道和客戶經(jīng)營(yíng)來實(shí)現(xiàn)。目前*上大鋼鐵企業(yè)也沒有擺脫這種銷售模式。當(dāng)前我國(guó)第三方鋼鐵電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)額迅速上升也主要是大量貿(mào)易商開始涌入這個(gè)第三方平臺(tái)進(jìn)行銷售。鋼廠的市場(chǎng)營(yíng)銷一方面樂見自己代理商通過第三方電子交易銷售自己的產(chǎn)品，另一方面鋼廠也需要重視與第三方平臺(tái)合作，擴(kuò)大鋼廠產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的影響力。畢竟鋼廠在第三方電子商務(wù)平臺(tái)中產(chǎn)品品牌市場(chǎng)影響力是關(guān)系到鋼廠產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)銷售量的重要因素之一。因此，鋼廠、代理商和第三方電子商務(wù)的緊密合作結(jié)果將直接影響鋼廠產(chǎn)品在區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)能力。
3、鋼材市場(chǎng)庫(kù)存、鋼材深加工配送能力、金融鏈的進(jìn)入都是現(xiàn)代鋼鐵物流的重要組成部分。也是第三方電子商務(wù)和鋼廠、代理商在區(qū)域市場(chǎng)中營(yíng)造現(xiàn)代電子商務(wù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的重要資源要素。改革開放30年中國(guó)經(jīng)濟(jì)為什么發(fā)展這么快？就是因?yàn)橹袊?guó)有全球較大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)潛在需求。鋼廠經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)，不關(guān)心市場(chǎng)流通需求新特點(diǎn)，不進(jìn)行我所需要的市場(chǎng)要素優(yōu)化組合是沒有前途的和好的經(jīng)營(yíng)效益。
根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向布局和區(qū)域電子鋼材商務(wù)的發(fā)展，進(jìn)一步壓縮鋼廠成品庫(kù)庫(kù)存，保持包括代理商在內(nèi)的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)資源合理庫(kù)存布局，依托合作，增強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng)的深加工配送能力。目前在線支付已經(jīng)成熟。統(tǒng)籌利用好這些市場(chǎng)資源要素，加強(qiáng)鋼廠銷售物流改革的動(dòng)態(tài)調(diào)整過程，可以幫助鋼廠形成較強(qiáng)的市場(chǎng)服務(wù)功能。提高鋼廠電子商務(wù)交易流通量在區(qū)域市場(chǎng)的占有率和鋼廠產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
在電子商務(wù)和現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，鋼廠產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌影響力是關(guān)系到鋼廠市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成敗的重要競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)。這些都牽涉到鋼廠電子商務(wù)的戰(zhàn)略定位和對(duì)市場(chǎng)資源要素戰(zhàn)略合作的取向問題。鋼廠電子商務(wù)未來發(fā)展，成功與否的關(guān)鍵是對(duì)電子商務(wù)相關(guān)的市場(chǎng)資源要素的整合，擴(kuò)大電子商務(wù)時(shí)代的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)渠道經(jīng)營(yíng)能力和品牌影響力。